Ogni azienda che vuole crescere e posizionarsi sul mercato ha bisogno di una strategia di marketing specifica. Una strategia di crescita per un brand è come una “mappa”: fissando una serie di obiettivi, un imprenditore può definire tutti gli step necessari per raggiungerli e gli strumenti che gli serviranno in questo percorso.
Per costruire questa strategia, dovrai prendere in considerazione una serie di fattori, dai valori della tua impresa fino ad arrivare alle tecniche di vendita.
Vediamo insieme come creare un percorso di crescita per la tua azienda, passo dopo passo.
Cosa si intende per strategia aziendale?
Per strategia aziendale intendiamo quel complesso di decisioni e azioni che un’azienda prende (o intraprende) per raggiungere i suoi obiettivi e guadagnarsi un vantaggio competitivo sul mercato.
Nel concreto, una strategia è un piano dettagliato che definisce il modo in cui l’azienda vuole operare in diversi scenari di mercato, gestire le risorse, affrontare la concorrenza e rispondere alle esigenze dei clienti.
Le basi di questo processo risiedono nella pianificazione strategica, il processo attraverso il quale questa strategia viene formulata, a partire da un’analisi approfondita sia dell’ambiente interno che esterno dell’azienda. Questa analisi serve per garantire l’efficacia e l’efficienza di ogni decisione, ovvero la sua capacità di raggiungere gli obiettivi prefissati.
Le quattro strategie per lo sviluppo aziendale: la Matrice di Ansoff
Parlando di strategie di sviluppo, non possiamo che citare la matrice di Ansoff, uno strumento fondamentale per comprendere e pianificare la crescita aziendale.
Nata negli anni ’50 da Igor Ansoff, questa matrice può aiutarti a costruire una strategia di crescita per la tua azienda seguendo quattro diverse direttrici: penetrazione del mercato, sviluppo del mercato, sviluppo del prodotto e diversificazione.
Nello specifico:
- Penetrazione del mercato. Questa strategia punta sull’aumento della quota di mercato con i prodotti che l’azienda ha già a disposizione. L’obiettivo è, quindi, vendere di più agli attuali clienti o attirare i clienti della concorrenza. Per farlo, possono essere adottate tecniche “aggressive” come la riduzione dei prezzi oppure un investimento nel miglioramento dei servizi offerti
- Sviluppo del mercato. In questo caso, l’azienda cerca di vendere i suoi prodotti in nuovi mercati. Questo approccio può essere attuato investendo in altri segmenti di mercato, nuove aree geografiche o nuovi canali di distribuzione
- Sviluppo del prodotto. In questa strategia, l’azienda crea nuovi prodotti o servizi da vendere in un mercato già esistente. La strada, in questo caso, è l’innovazione e lo sviluppo per creare prodotti (o servizi) capaci di soddisfare le esigenze dei clienti
- Diversificazione. La diversificazione implica l’introduzione di nuovi prodotti in nuovi mercati. Si tratta, come puoi capire, di una strategia piuttosto rischiosa, perché prevede il lancio di un nuovo business, non necessariamente correlato a quello che c’è già.
Orientare la crescita aziendale: espansione orizzontale e verticale
La crescita aziendale può avere un’espansione verticale o orizzontale. Queste strategie hanno entrambe l’obiettivo di favorire la crescita di un brand, ma sono diverse nell’approccio e negli strumenti:
- L’espansione orizzontale si verifica quando un’azienda cresce sviluppando o acquisendo prodotti o servizi simili a quelli già offerti. Questo approccio è molto utile per cercare di ottenere una quota di mercato più ampia e togliere clienti alla concorrenza. Entrando nel concreto, una strategia di espansione orizzontale è quella di un produttore di scarpe da ginnastica che decide di produrre un nuovo modello di scarpe
- L’espansione verticale, invece, prevede l’acquisizione o lo sviluppo di attività che sono funzionali al processo di produzione. Ad esempio, un’azienda che produce cellulari può integrare al suo interno aziende che producono batterie, schermi oppure software. Questa strategia può esserti utile per controllare di più i costi, ma richiede molto effort nell’aspetto gestionale e di coordinamento.
Entrambe queste strategie possono essere considerate come forme di diversificazione ma, come abbiamo visto, con un focus diverso. Non esiste in assoluto una strategia migliore di un’altra, ma la decisione dipende da una serie di fattori, come ad esempio le risorse dell’azienda, le condizioni del mercato e gli obiettivi a lungo termine.
Le 5 regole per costruire una perfetta strategia di crescita aziendale
Costruire una strategia di crescita aziendale che si evolva di pari passo con i tuoi obiettivi richiede il rispetto di alcuni step fondamentali. Vediamo insieme quali sono (e perché dovresti seguirli).
Analisi della concorrenza
Il primo step da seguire per pianificare la tua crescita è conoscere i tuoi concorrenti. Questo prevede un’analisi competitiva approfondita, per capire la posizione della tua azienda sul mercato.
Durante questa analisi, dovrai esaminare e valutare i tuoi concorrenti diretti e indiretti per capire quali sono i loro punti di forza e debolezza, oltre alle strategie che stanno già adottando. Per fare la tua analisi della concorrenza:
- Fai un’analisi di mercato. Inizia con una panoramica generale del mercato, per capirne le dimensioni, il potenziale di crescita, le tendenze e i principali player
- Procedi all’identificazione del target. Analizza il mercato e scopri chi sono i tuoi concorrenti principali. Questi possono essere concorrenti diretti, ovvero che offrono prodotti o servizi simili ai tuoi, ma anche indiretti
- Analizza l’offerta dei concorrenti. Prendi in esame i prodotti, i servizi, il marketing, le vendite e le strategie operative dei tuoi concorrenti. Questo ti sarà utile per capire come si posizionano sul mercato e in che modo puoi costruire il tuo vantaggio competitivo
- Definisci i punti di forza e debolezza. Identifica i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti, così da ritagliarti uno “spazio” sul mercato per posizionare il tuo brand
- Analizza le strategie competitive scelte dai tuoi concorrenti, guardando elementi come pubblicità, politica dei prezzi, servizio clienti.
Queste informazioni ti aiuteranno a perfezionare la tua strategia e a colmare eventuali gap con i tuoi concorrenti.
Elaborare un piano di sviluppo aziendale
Dopo aver costruito una mappatura dei tuoi concorrenti e del tuo posizionamento, puoi passare alla creazione di un piano strategico che ti guiderà nel raggiungere gli obiettivi di crescita.
Questo piano funge da roadmap, perché delinea i passaggi specifici, le risorse necessarie e i tempi per attuare le tue strategie di crescita. In ogni piano di sviluppo dovrai sempre considerare:
- I tuoi obiettivi. Per prima cosa, devi stabilire obiettivi chiari e misurabili, allineati con la visione della tua azienda a breve e lungo termine
- Lo sviluppo vero e proprio della roadmap, che include tutte le strategie e gli aspetti operativi da considerare per raggiungere questi goal
- L’esecuzione della strategia, ovvero il piano d’azione da mettere in pratica con il supporto di un team di esperti
- Il monitoraggio delle attività e la lettura dei KPI, che ti servirà per aggiustare la tua strategia nel tempo.
Ovviamente, per realizzare tutto questo, ti servirà il supporto di esperti in marketing e crescita aziendale, come il team di ROMI Agency, specializzato in marketing dei servizi. Puoi trovare maggiori informazioni su questa pagina.
Tecnologia e digitalizzazione
Per essere attuale, ogni strategia deve essere costruita sulla digitalizzazione aziendale. Le aziende che includono le tecnologie emergenti e l’automazione nei loro piani di crescita riescono ad essere più competitive e rispondere velocemente ai cambiamenti del mercato.
Integrare nel tuo metodo di lavoro le tecnologie emergenti come l’intelligenza artificiale, i big data, e l’IoT è utile per prendere decisioni migliori per la crescita della tua azienda, grazie ad un’analisi dei dati molto dettagliata. Dall’altra parte, l’automazione dei processi aziendali ti permette di abbattere il carico di lavoro manuale e ripetitivo, limitando il rischio di errori e liberando il tempo dei tuoi collaboratori, che potranno così dedicarsi ad attività più strategiche.
Presenza Online e sui Social Media
Il social media marketing non è solo uno strumento per promuovere i tuoi prodotti o servizi, ma è anche un mezzo per costruire autorevolezza e visibilità, coinvolgendo i tuoi clienti. Le strategie di social marketing possono esserti utili per comunicare con il tuo potenziale cliente e raggiungere quante più persone possibili, raccontando chi sei, quali sono i tuoi valori e perché dovrebbero preferire la tua azienda.
L’engagement del cliente attraverso questi canali può darti anche indicazioni preziose sulle loro esigenze e preferenze, così da perfezionare il prodotto o servizio che vendi. Leggere le recensioni online e i commenti ti aiuterà nel processo di costruzione del brand e della sua comunicazione, per avvicinarla sempre più alle aspettative del tuo cliente ideale.
Monitoraggio e valutazione
Non c’è crescita aziendale senza il monitoraggio del progresso e la valutazione delle strategie.
Il tracciamento costante delle prestazioni aziendali rispetto agli obiettivi e agli indicatori di performance chiave (KPI) stabiliti ti darà una visione chiara dell’andamento delle tue strategie e delle azioni da fare per perfezionarle.
Allo stesso modo, raccogliere feedback dai clienti, dai dipendenti e da altri stakeholders ti aiuterà a valutare l’impatto delle tue strategie di marketing sulla qualità del servizio al cliente e sull’esperienza d’acquisto del prodotto o servizio che offri.
Conclusioni
Mantenere una crescita sostenibile e una visione a lungo termine sono i due “ingredienti” più importanti per la tua crescita. Ecco alcuni consigli pratici per assicurarti che la tua azienda prosperi nel tempo:
- Lavora su una crescita sostenibile. Evita di inseguire la crescita a tutti i costi, ma punta ad un progresso che sia sostenibile a lungo termine, bilanciando le opportunità di espansione con la stabilità finanziaria
- Sii flessibile. Il mercato cambia rapidamente, così come i desideri dei consumatori. Scegli un approccio al lavoro snello, che ti consenta di modificare rapidamente la tua offerta
- Integra le nuove tecnologie. La tecnologia e l’automazione sono i tuoi alleati per risparmiare tempo per le attività ripetitive, da investire nella tua crescita. Integrale nella tua visione a lungo termine.
Avere una strategia di crescita solida ti aiuterà a raggiungere i tuoi obiettivi e a migliorare la tua offerta e il posizionamento sul mercato.
