Scopri tecniche di negoziazione competitive, cooperative e integrative per il successo professionale, con strategie e consigli pratici.

Sbaglia chi pensa che si nasca con doti e capacità di negoziazione e persuasione. L’arte della negoziazione si acquisisce e affina sul campo, giorno dopo giorno. Le strategie di contrattazione e gli strumenti da utilizzare per arrivare al successo professionale sono tanti e richiedono applicazione e dedizione.

La negoziazione competitiva

Le tecniche di negoziazione sono essenzialmente tre: la prima è quella competitiva. Chi la utilizza ha un obiettivo ben preciso: far credere alla controparte di fare concessioni importanti per andargli incontro e soddisfare le sue aspettative. La controparte ha infatti la sensazione di aver ottenuto un vantaggio notevole dalla negoziazione: in realtà il risultato finale è quello che il negoziatore aveva in testa fin dall’inizio.

La negoziazione cooperativa

Con la negoziazione cooperativa si cerca invece di raggiungere un accordo soddisfacente per entrambe le parti. In questo caso la tattica gioca un ruolo meno importante: l’obiettivo è costruire una relazione con la controparte basata sulla fiducia.

Negoziazione integrativa

La negoziazione integrativa, infine, unisce le due tecniche di negoziazione. In questo caso sia chi utilizza l’approccio competitivo che chi segue quello cooperativo cercano di ottenere il maggior numero di concessioni. Non è semplicissimo trovare il giusto equilibrio e raggiungere un accordo soddisfacente per entrambe le parti.

Per provare ad arrivare al successo professionale, bisogna osservare tutte le fasi che compongono un negoziato. L’arte della negoziazione non consente improvvisazioni, ma precise strategie di contrattazione.

Primo passo, come prepararsi

Intanto un buon negoziato va preparato. È questa la fase dedicata allo studio del cliente e, quindi, alla raccolta di tutte quelle informazioni utili a comprenderne i bisogni e le aspettative. Arrivare impreparati alla trattativa potrebbe rivelarsi un errore fatale. In questa fase si sceglie anche il tipo di comunicazione da adottare in sede di trattativa, più o meno formale. Naturalmente tutto deve essere in linea con l’interlocutore.

Secondo passo

Con la seconda fase, dedicata alla discussione, si entra nel vivo. Siamo infatti già a diretto contatto con la controparte alla quale dobbiamo illustrare la proposta e, quindi, vantaggi e benefici. In questa fase bisogna far cadere un po’ di barriere e instaurare un clima di fiducia.

Attenzione a concentrarsi solo sulle proprie parole: durante la discussione è fondamentale ascoltare le esigenze della controparte e utilizzarle per portare avanti la trattativa in modo proficuo.

La trattativa decreta il successo o il fallimento

E siamo nella fase della trattativa, quando, per dirla in maniera semplice e diretta, si inizia a parlare di prezzo e condizioni economiche. Saper contrattare è una delle tecniche di negoziazione più importanti, perché definirà il successo o meno della vendita. Arrivare a questa fase dopo aver condotto nel migliore dei modi quelle precedenti, è una garanzia in più di successo professionale.

La quarta e ultima fase sugella la conclusione della trattativa.

La fumata bianca presuppone un accordo soddisfacente per le parti coinvolte, altrimenti il negoziato può restare in sospeso e richiedere un ulteriore incontro.

Come gestire il confronto

A questo punto non resta che lo spazio per qualche breve e utile consiglio pratico: un buon negoziatore deve avere sempre in mano il controllo della trattativa. Occorrono calma e lucidità, solo in questo modo sarà possibile fronteggiare eventuali imprevisti.

Ancora: attenzione a seguire un’unica strada, l’accordo principale è il nostro obiettivo, ma bisognare avere sempre una valida alternativa.

In un negoziato è necessario incentrare l’attenzione sugli interessi e le esigenze dell’altro: solo in questo modo saremo in grado di proporre le soluzioni migliori. Infine, sembra quasi scontato ma non lo è, bisogna saper valorizzare al meglio la propria proposta.

Se il cliente non ne ha percepito il valore si è sbagliato qualcosa, e difficilmente si porterà a casa il risultato.

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